“El nuevo paradigma es la gestión emocional de la empresa”

04-04-2011

¿Por qué la gente elige una marca, y no otra, para comprar? Es la pregunta a partir de la que Carlos Sánchez Olea, vicepresidente de Dircom y presidente de Atenea Comunicación, construye un “nuevo paradigma”: de la gestión comercial para vender a “la gestión emocional de una empresa para ser elegida para comprar”.  Así lo ha explicado en Zaragoza, en la primera sesión de 2011 del ciclo Entorno Comunicación, a una veintena de socios que asistieron a su charla en la sede de Multicaja.

Las nuevas competencias de la organización para gestionar la elección de una empresa son la aptitud competitiva, la ubicación emocional, la eligibilidad y el posicionamiento público, en un contexto en el que Internet y las redes sociales tienen cada vez mayor influencia, ha señalado Sánchez Olea. El vicepresidente de Dircom desarrolla, en este sentido, un modelo (la gestión del convencimiento) y una herramienta (la empresa conveniente) para empresas y organizaciones, con el objetivo de impulsar su elegibilidad y de trasladar una percepción única. La base son las competencias emocionales y su integración en todas las áreas de gestión.

Sánchez Olea ha recordado que “decidir es decidir excluyendo”: lo importante “no es vender sino que a uno le elijan para comprar”. La comunicación salta además de lo instrumental a lo estratégico, a la gestión del convencimiento, y se gestionan de forma integral aspectos comunicativos como la reputación o la responsabilidad social. La gestión emocional actúa sobre los ámbitos operativo, comercial y comunicacional.